滿足功能型的需求
功能型的賣點(diǎn)對于涂料行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生,涂料行業(yè)也是建材領(lǐng)域當(dāng)中,最早也是最多啟用功能型賣點(diǎn)的行業(yè),從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個(gè)方面對涂料的功能性的賣點(diǎn)進(jìn)行了介紹,我們從涂料行業(yè)中最先聽說了,在涂料上面可以滑冰,在涂料上可以燃放鞭炮,在涂料上面可以狗狗撒尿,在涂料上面人們可以任意的踩踏,這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣點(diǎn)。甚至還有涂料能夠有E0級別的,能夠健康環(huán)保的,還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的,這些可以說對涂料的功能性賣點(diǎn)運(yùn)用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點(diǎn)在特定的歷史環(huán)境,在特定的顧客對產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下,可以說是非常有效的,那個(gè)時(shí)候,顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友,介紹自己的涂料有多么的耐磨,有多么的抗劃,有多么的環(huán)保,而此時(shí)此刻,我們的銷售人員對于這個(gè)方面的賣點(diǎn)那也是決不放過,在銷售的時(shí)候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點(diǎn)。
滿足品味型的需求
品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者,在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上,通過升級的形式,讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升,對于這些消費(fèi)者,在選擇涂料的時(shí)候,已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點(diǎn)的滿足,他們要在功能性賣點(diǎn)滿足的基礎(chǔ)上,要滿足品位的需求,也就是消費(fèi)者對于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣點(diǎn)的需求。品位型產(chǎn)品的價(jià)格在一定程度上都要高于功能性賣點(diǎn)的產(chǎn)品。由于涂料價(jià)格上的差異,結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點(diǎn)的提升,此時(shí),消費(fèi)者在選購的時(shí)候,更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位,因此,我們對于相對高端的產(chǎn)品,尤其是具有品位型賣點(diǎn)特點(diǎn)的涂料產(chǎn)品,我們在銷售的過程中,要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點(diǎn),讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如:我們可以采取生活方式的描述,讓消費(fèi)者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想,從而滿足對于某種品位的需求。
滿足個(gè)性化的需求
個(gè)性化的需求是多種多樣的,在這個(gè)物質(zhì)生活極度豐富的今天,人們開始追求更多的個(gè)性化,在個(gè)性化凸顯的時(shí)候,對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化,例如涂料,有很多的消費(fèi)者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上,有些消費(fèi)者把涂料鋪在天花板上,甚至用涂料做一些個(gè)性化的家具,這些都是對于個(gè)性化需求的最大體現(xiàn),個(gè)性化的需求是對普通消費(fèi)群體的一個(gè)有效的補(bǔ)充。
以上提到的功能型賣點(diǎn)、品位型需求和個(gè)性化需求,這些都是涂料消費(fèi)者的一個(gè)補(bǔ)充,在這些消費(fèi)者面前,如果我們的銷售人員還是一味的談產(chǎn)品,而沒有站在顧客的角度去分析顧客的需求,那么這個(gè)時(shí)候,就容易造成消費(fèi)者的需求我們無法準(zhǔn)確的判斷,我們所建議的產(chǎn)品與顧客的需求就有巨大的差異,結(jié)果導(dǎo)致的只有是,顧客沒有選擇或者選購到滿意的產(chǎn)品,銷售的結(jié)果也就可想而知了。
在遇到對于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時(shí)候,我們就要從另外的角度對顧客的需求進(jìn)行滿足,從顧客的需求出發(fā),在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上,最大程度的實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值最大化。