涂料企業(yè)渠道要下沉、服務(wù)要“親民”

     這些年來，一二線城市房地產(chǎn)市場受國家調(diào)控影響，嚴重影響了樓市成交量，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的涂料行業(yè)也是日子不怎么好過。而縣鎮(zhèn)市場需求受國家調(diào)控影響相對較小，對于處于飽和的一、二線的涂料市場來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)三、四級市場大有可為，推廣外墻乳膠漆、內(nèi)墻乳膠漆、壁紙漆，使得三四的消費者去接受并愿意去消費。在這一大環(huán)境下，涂料企業(yè)需要積極轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線市場、積極應對不斷變化的市場形勢，以多渠道挖掘潛力市場。而在涂料行業(yè)渠道下沉中，對于傳播方式相對落后的低端消費人群來說，服務(wù)很重要，因此，涂料企業(yè)要放下身段，要走親民路線。

      一、消費差異決定涂料產(chǎn)品定位細分

　　就目前中國的涂料消費市場而言，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平存在的較大差別，決定了品牌定位的重要性。外墻乳膠漆在三四線市場需求量不多，主要還是因為大部分的消費者更愿意接受瓷磚，而不愿意嘗試新產(chǎn)品，比如外墻乳膠漆、壁紙漆。所以渠道下沉是為了打開銷路，中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有著巨大的消費市場，當務(wù)之急是要弄清楚他們的消費需求和消費能力，市場定位的終極目的應該是在買賣雙方之間建立特殊的信賴關(guān)系。

　　涂料企業(yè)在品牌宣傳的過程中，找到目標群體的特殊需求，針對目標客戶做出承諾之后，盡最大努力去兌現(xiàn)這種承諾，并且引導更多的消費者去接受涂料的新產(chǎn)品，品牌理念和品牌文化才能得到市場的認可和追捧。

　　目前，大多數(shù)涂料品牌定位以“環(huán)保、健康、低碳”等為主，缺乏創(chuàng)新。這種定位，在高端市場，在注重“符號消費”的時尚人群中有一定的影響力，而面向三四級市場與普通大眾的產(chǎn)品，則有著本質(zhì)的區(qū)別。不同地域，人們的消費習慣亦不同，對城鎮(zhèn)及農(nóng)村消費者來說，他們對于涂料產(chǎn)品的要求或許更偏向于實惠實用。在渠道下沉的過程中，涂料產(chǎn)品必須進行差異化的定位，在地域文化中尋找目標群體的特殊需求，從而占領(lǐng)消費者的心智資源。

　　在傳播學中，把不同區(qū)域間，人們掌握信息方面存在的差距稱為“信息溝”。經(jīng)濟發(fā)展水平的差別決定了我國的一、二線城市和三、四線城市之間存在這種“信息溝”。雖然我男目前的網(wǎng)民數(shù)量與日俱增，但仍有很多從未接觸和很少接觸網(wǎng)絡(luò)的人，這部分人群大多在三、四線城市，正是涂料企業(yè)需要挖掘的市場。

　　 二、渠道下沉需提升營銷深度

　　涂料行業(yè)原有的市場是以一、二線城市的中高端消費者為主，經(jīng)過近年來的發(fā)展，他們已經(jīng)具有較高的品牌忠誠度。相對而言，開發(fā)新市場對于許多涂料企業(yè)來說有一定的難度。所以，近年來不少涂料企業(yè)雄心勃勃地向三、四線城市及農(nóng)村市場進發(fā)，進行渠道下沉的變革。但渠道下沉，不能為了下沉而下沉。渠道下沉作為市場細分和通路精耕的一種方法，涂料企業(yè)的銷售控制力是核心。渠道作為營銷組合拳中的重要一環(huán)，最終是要為銷售服務(wù)的。渠道下沉意味著營銷深度的提升，這需要涂料企業(yè)具有高效的管理機制，包括銷售體系的管理、客服體系的管理、倉儲體系的管理等。涂料市場渠道下沉是一把雙刃劍，一旦某一環(huán)節(jié)出了問題，結(jié)果就是渠道下沉了，銷量也不見得能提升。

　　俗話說“三分涂料七分涂裝”，涂料產(chǎn)品對品質(zhì)、服務(wù)有較高的要求，渠道的控制與管理比較復雜，渠道沖突也最多。尤其是這兩年，經(jīng)營成本不斷上漲，一再萎縮的利潤空間，直接威脅著涂料廠商的生存。針對新的市場，涂料企業(yè)首先要做好渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計，綜合考慮企業(yè)渠道現(xiàn)狀、競爭渠道現(xiàn)狀及目標市場的消費現(xiàn)狀等因素。在管理上，從產(chǎn)品管理向顧客管理轉(zhuǎn)變，從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變，加強信息管理。

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