作為涂料的代理商如何去發(fā)展自己、擴(kuò)大自己的實力，如何能有效的提高產(chǎn)品在市場的知名度和市場占有率等問題一直是各品牌代理商所關(guān)注的。在營銷理論上講，渠道建設(shè)是不可缺少的元素之一，在涂料營銷的渠道建設(shè)要有六大類：自營店和加盟店；二級分銷；裝飾公司；小區(qū)開發(fā)（油工、木工網(wǎng)絡(luò)）；工程；超市和大賣場。

  在這六大渠道里面，二級分銷網(wǎng)絡(luò)是我們要求各個總代理客戶都必須認(rèn)真去開拓和維護(hù)的最重要的渠道，因為二級分銷網(wǎng)絡(luò)是爭奪終端消費者最好的陣地，是提高銷售量最有效、最快速的途徑，是提高產(chǎn)品知名度最有效的方法。因此我們強烈建議各個總代理客戶積極開拓二級分銷網(wǎng)絡(luò)，迅速搶占二級市場。

  裝飾公司的開發(fā)是一個投入大見效慢的工作，但是裝飾公司的發(fā)展和市場占有率的擴(kuò)大使我們不能不認(rèn)真對待，各個總代理可根據(jù)自己的實力和發(fā)展需要酌情考慮選擇性的去開拓適合的裝飾公司客戶。

  小區(qū)開發(fā)的工作非常的煩瑣，需要總代理必須有耐心與持久的韌性，因為每一個油工都會有自己的如意算盤，你如何作使他即能得到利潤，又能夠死心塌地的銷售你的品牌，所以更需要代理商投入人情來關(guān)心他們的平常生活，拉攏他們。

  工程工作需要代理商在當(dāng)?shù)厥袌錾嫌幸欢ǖ纳鐣P(guān)系，更需要有足夠的經(jīng)濟(jì)實力作后盾，并且在客戶中有良好的口碑與信譽度。

一、自營店和加盟店的建設(shè)

一)、店址的選擇：

１、中心城市要設(shè)在裝飾材料專業(yè)市場特別是油漆專業(yè)市場的醒目的位置；

２、小城鎮(zhèn)應(yīng)設(shè)在建材、裝飾材料、油漆集中的地方；

３、遷址既要展示品牌形象，起到廣告作用，又能讓客戶方便購買；

４、店鋪租賃方面要符合法律程序，有合同等法律論據(jù)，免留后患。

　　好的店址，特別是一些人流較旺的地方，可以使生意很快的興旺起來。相反，選址不當(dāng)會給銷售帶來很大的困難，所以說，店址的選擇至關(guān)重要。

二)、加盟店負(fù)責(zé)人的選擇：

１、有工作熱情，能全身心投入，把品牌建設(shè)作為主要的投資項目或主要事業(yè)；

２、誠信、可靠、能全面、徹底地貫徹公司的思路策略；

３、頭腦靈活，有一定的經(jīng)營管理經(jīng)驗；

４、有沖勁，能創(chuàng)造性的開展工作；

５、有一定的社會關(guān)系和經(jīng)濟(jì)實力；

６、小城鎮(zhèn)選擇油漆工或油工頭開形象店更好。

三)、店外形象：

　統(tǒng)一的門頭及戶外廣告形象；門面要大且為開放式；櫥窗外不擺放雜物或其他無用之物；門前開闊無阻礙。

四)、店內(nèi)布置：

１、貨品陳列：

  １）、貨品陳列要遵循整齊美觀的原則，分類陳列并明確標(biāo)示；

  ２）、店內(nèi)不宜擺放太多雜物，更不能在兩邊地上擺放整箱貨物，不能使客戶行走不便或成為客戶觀看、撫摸樣板的障礙；

  ３）、膩子、熟膠粉、砂紙、刷子、輥筒等畏料和工具不能放在醒目的位置，在貨架底層或后倉整齊擺放；

  ４）、所有貨品都要明碼標(biāo)價。

２、樣板展示：

?。保?、精美的樣板是展示涂料涂裝效果實實在在的東西，是品牌的主要賣點之一；

　２）、樣板式樣要盡量貼近室內(nèi)實際裝修效果。尺寸要大，要切切實實做到墻上，給人一種真實感。

?。常?、析板制作要力求精致，邊腳、針孔要處理好；樣板要經(jīng)常翻新清理；隨裝修潮流而變化；

?。矗?、樣板設(shè)置要按油漆的用途分類并做明確的文字標(biāo)示，增加文字導(dǎo)購內(nèi)容；

?。担?、樣板分類：樣板按木質(zhì)漆、地板漆、特殊效果漆、乳膠漆等不同用途分類，每塊樣板標(biāo)注其類別，使人一目了然。

３、成本核算公式：

　我們做的是愿意花錢的人的生意，讓客戶覺得這筆錢花得值非常重要。因此，條件成熟后，可把成本核算公式列在樣板旁邊，讓客戶參與，自己動手算一算，他會覺得更塌實，對我們也更信賴。

（木質(zhì)漆錢＝面板張數(shù)＊３＊用漆成本／平方米，乳膠漆錢＝建筑面積＊３＊用漆成本／平方米）

４、洽談桌椅：

　洽談桌略大，為橢圓形，放在店內(nèi)中央偏后。營造并體現(xiàn)一種平等，開放的洽談環(huán)境。

５、資料擺放：

　所有可公開的宣傳資料要分類別、整齊的擺放在濮桌上，便于客戶取閱。緊缺資料應(yīng)注明“參閱后請放回原處，謝謝！”各種證書、銅牌應(yīng)集中懸掛于店內(nèi)醒目位置。

６、形象專欄：

　形象店不僅是展示品牌形象的地方，更是一個與顧客進(jìn)行溝通和交流的場所。為了實惠形象店的雙向溝通的功能，可在樣板旁邊醒目位置設(shè)立一個１平方米大小的精致形象專欄。專欄內(nèi)可放置工程圖片、用戶意見、優(yōu)秀師傅、承諾、工程進(jìn)度表、用戶滿意度調(diào)查表等。

五)、人員形象：

?。?、著裝：統(tǒng)一著裝；

?。病⒕衩婷玻汗すぷ鲿r間保持飽滿的精神狀態(tài)，對任何客戶都要熱情、耐心、微笑面對。

二、小區(qū)開發(fā)：

  形象店導(dǎo)購銷售要求投入的人力不是很多，我們要把主要人力精力投入到小區(qū)開發(fā)工作當(dāng)中，小區(qū)是涂料品牌推廣工作的一個主要陣地，小區(qū)工作是重中之重。代理商要招聘業(yè)務(wù)人員，成立專門的小區(qū)工作組，長期進(jìn)駐某個小區(qū)，主要工作有兩項：小區(qū)宣傳和網(wǎng)絡(luò)油工、木工。兩項工作同時開展，統(tǒng)籌安排，提高了效率，又節(jié)約了人力和時間。在中心城市，小區(qū)工作組是一支獨立于形象店的隊伍。培養(yǎng)一個成熟的技術(shù)人員，一個能做業(yè)務(wù)、能網(wǎng)絡(luò)木工油工、能進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的三位一體的工作人員，至少需要一年左右時間。所在在前期，小區(qū)工作不要強求每個業(yè)務(wù)人員都有較強的技術(shù)能力，只要懂一些油漆知識，善于溝通就可以了。我們要大力招聘業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過一個月的短期培訓(xùn)，快速上崗，進(jìn)入小區(qū)，從事小區(qū)宣傳和網(wǎng)絡(luò)油工木工的工作。

一）設(shè)置：

１、部長一名：負(fù)責(zé)部門的運作；

２、業(yè)務(wù)人員多名：從事小區(qū)客戶開發(fā)工作和網(wǎng)絡(luò)油工木工；

二）選擇：

１、有自信：儀表端正，形象良好；熱情，有上進(jìn)心；口頭表達(dá)能力好；

２、吐字清晰；善于溝通，能把握木工油工心理；能吃苦，明白多勞多得的道理；

３、部長：具有較強的管理能力，成功的市場開發(fā)經(jīng)驗，溝通能力強；

三）培訓(xùn)：

１、培訓(xùn)方式

１）、崗前培訓(xùn)：由形象店及技術(shù)服務(wù)部組織對新聘的業(yè)務(wù)代表崗前集中培訓(xùn)；

２）、工作中培訓(xùn)：由老業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理在工作中對具體工作事項、問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)；

３）、例會培訓(xùn)：利用晨會、周、月工作例會，對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)；

２、培訓(xùn)內(nèi)容：

１）推銷員素質(zhì)教育；

２）產(chǎn)業(yè)知識：包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售模式、公司簡介；

３）產(chǎn)品知識、施工工藝及注意事項，問題現(xiàn)象、原因及解決方法，產(chǎn)品系列、包裝及價格；

４）營銷理論，銷售技能，工作內(nèi)容，方法和技巧；

５）工作制度，銷售規(guī)定；

６）團(tuán)隊精神

７）注重施工的實操培訓(xùn)；增加銷售的演示活動；創(chuàng)造雙向互動的培訓(xùn)氛圍。

四）職責(zé)：

小區(qū)開發(fā)（小區(qū)咨詢，宣傳，網(wǎng)絡(luò)油工木工）

五）小區(qū)工作：

１、選擇合適的小區(qū)：在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的過程中，讓業(yè)務(wù)人員到小區(qū)做市場調(diào)查，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員學(xué)會和物業(yè)打交道的能力。調(diào)查內(nèi)容為：小區(qū)名稱，交通路線，規(guī)模，交房時間，小區(qū)性質(zhì)，入住率，裝修進(jìn)度，競爭動向，物管意向，潛力評估。

２、物料的準(zhǔn)備：宣傳臺，椅子，宣傳單頁，太陽傘，貨物展示，ＫＴ板等；

３、小區(qū)宣傳的思路準(zhǔn)備：在做小區(qū)宣傳前要統(tǒng)一思路，明確小區(qū)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任片區(qū)。輔助促銷方案的制定，樣板房的支持方案。

４、小區(qū)宣傳：利用節(jié)假日在小區(qū)進(jìn)行義務(wù)咨詢、樣板展示等相關(guān)的宣傳活動；在大型小區(qū)設(shè)立移動形象店，進(jìn)行長期的咨詢，展示服務(wù)；深入樓層向即將開始裝修的主家，木工進(jìn)行溝通宣傳。

５、小區(qū)樣板房：在小區(qū)做出樣板房，展示涂裝效果是最有說服力的宣傳方式。為了讓樣板房的主家能同意將其房間供人參觀，我們不僅要為他們精心涂裝，而且往往還要給他們一些優(yōu)惠。這時我們要注意，盡量不要以打折的形式給予優(yōu)惠，可以向他們送一部分乳膠漆。

６、網(wǎng)絡(luò)油工木工：油工木工最集中的地方就是小區(qū)。我們要在小區(qū)完成和油工木工的接觸、跟蹤工作，介紹我們涂料的優(yōu)勢公司的的承諾和合作方式（如：俱全部聯(lián)誼、介紹工程、承接工程，咨詢培訓(xùn)、工程獎勵等等）

７、對小區(qū)開發(fā)的業(yè)務(wù)人員要明確規(guī)定：每人網(wǎng)絡(luò)多少木工多少油工？他介紹的油工和主家買了多少涂料？并以此作為對業(yè)務(wù)人員個人業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)。

８、小區(qū)開發(fā)注意事項：

１）第一次到工地時一定要給客戶留下好印象：作為業(yè)務(wù)人員最好不要過早暴露身份，而要盡量以過路人的身份跟客戶交談，盡可能多的了解客戶所關(guān)心的問題，這樣我們才能有針對性地對客戶進(jìn)行說服。比如：先對房子的結(jié)構(gòu)布局及設(shè)計進(jìn)行贊美，引出其裝修的重要性，但不要急于談油漆，而要從設(shè)計談到木工，談到用料，最后讓客戶自然地談到油漆，這時我們也不要急于發(fā)表意見，而是引導(dǎo)客戶談他對油漆的看法及要求希望等。當(dāng)這些情況基本了解后，才不露聲色地告訴他，我們的涂料正好具有這些特點，用我們的涂料可以達(dá)到他的要求，滿足他的愿望。這種先朋友后生意的方法使人更容易接受我們的意見。

２）在第一次到工地時不要去輕易報價，要知道客戶第一次要的價格僅是作為去購買別的品牌的產(chǎn)品的參考。

三、二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

１、二級形象店設(shè)立的條件：

　　１）中心城市由總代理自己設(shè)點，直接管理。中心城市不能設(shè)立二級形象店，僅能設(shè)立加盟店并交納保證金；

　　２）吸有在做好中心城市的前提下，具備了扶持、管理形象店的能力并設(shè)立了相關(guān)專職部門的總代理，才可以在周圍地區(qū)設(shè)立形象店；

　?。常┦袌龉芾砟芰?，未發(fā)生過違反市場秩序的事件。

２、設(shè)立的原則

　?。保┰诤贤_定的區(qū)域內(nèi)，按先報批、后設(shè)立的原則進(jìn)行，對于未經(jīng)審批或先斬后奏者，不但不予承認(rèn)，還進(jìn)行處罰；

　?。玻┌凑战y(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式設(shè)立形象店；

　　３）小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個地區(qū)只設(shè)立一家形象店。小城市就在重要的建材市場或裝飾材料銷售集中地設(shè)立大店、“旗艦店”，以展示店面形象、品牌形象與實力；

　?。矗┡c形象店洽談時，要保持高姿態(tài)，不是我們求著他做。要求越高，標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)，別人越信你。設(shè)立新店時要力求高起點，絕不能降低標(biāo)準(zhǔn)，寧缺勿濫；

　?。担┬蜗蟮昝吭O(shè)立一個，就要集中力量扶持一個，管好一個，正常運作后，再開發(fā)下一個。杜絕不講質(zhì)量，一哄而上。

３、形象店的選擇

　?。保┍M量不要選擇做其他油漆品牌的大戶；

　　２）可選擇有裝飾材料經(jīng)營的中小刑實體或個人，選擇能更快更好地貫徹我們品牌思路的人；

　?。常┬蜗蟮曛饕盐覀兊耐苛献鳛槠渲饕顿Y項目或主要事業(yè)，靠其吃飯。如果他只是想把我們的涂料作為副業(yè)來投資，則不予選擇；

　?。矗┬蜗筘?fù)責(zé)人要有一定的資金能力和社會關(guān)系；

　?。担┬〕擎?zhèn)選擇油漆工或油工頭開設(shè)形象店更好；

　?。叮┎贿m合擔(dān)任店主的人有：不愿或無法雇用他人；年紀(jì)過大；人品不佳；無法履行合約；只有一本萬利的想法

４、形象店的設(shè)立程序

　?。保┛疾欤涸诤贤_定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)，各代理負(fù)責(zé)考察當(dāng)?shù)厥袌?，選擇合適的實體或個人，向其闡明基本的思路及公司的優(yōu)勢，同時選擇合適的店址，做出科學(xué)的開店評估，非合同確定區(qū)域不予考慮；２

　?。玻┨畋恚焊鞔韺⑿蜗蟮馁Y料填寫在《形象店設(shè)立審批表》上，與局面申請一并傳真到公司銷售部；

　?。常徟嚎偞砀鶕?jù)該目標(biāo)客戶運作能力及當(dāng)?shù)厥袌錾七M(jìn)行審核；

　　４）協(xié)議：形象店設(shè)立獲準(zhǔn)后，由總代理與形象簽訂經(jīng)銷協(xié)議，然后通知公司出具授權(quán)書，形象店設(shè)立正　式生效；

　?。担┡嘤?xùn)：協(xié)議簽署后，即由總代理對形象店進(jìn)行裝修指導(dǎo)，必要時提供裝修用漆和人工（木工、油工），并進(jìn)行系統(tǒng)工程培訓(xùn)，可以讓形象店店主、員工到總代理學(xué)習(xí)、實踐半個月到一個月。培訓(xùn)內(nèi)容包　　括：以消費者為中心的服務(wù)理念，形象店管理，施工工藝，導(dǎo)購程序及問答，銷售規(guī)定，技術(shù)服務(wù)規(guī)范，市場秩序的維護(hù)等等；

　?。叮╅_業(yè)指導(dǎo)：在形象店開業(yè)后，總代理要派出形象店輔導(dǎo)組（由導(dǎo)購骨干、技術(shù)服務(wù)骨干、小區(qū)業(yè)務(wù)骨干組成）對形象店進(jìn)行營業(yè)指導(dǎo)，為期一個月。一方面引導(dǎo)形象人員進(jìn)入工作角色，一方面帶動銷售，讓形象店跑起來。要做到扶上馬，送一程。不能在形象店設(shè)立后不聞不問，由之自生自滅，自由發(fā)展，確保設(shè)一家，成一家。注意：如果形象店在設(shè)立后半年內(nèi)不見起色，他們的信心就會大打折扣，未來的工作無論是在他們的配合上還是在市場開發(fā)上都將花更大的力氣。因此在開業(yè)初期，必須加大扶持力度。

５、形象店的扶持：

　?。保┡神v形象店輔導(dǎo)組：定期派出有實戰(zhàn)經(jīng)驗的導(dǎo)購骨干、小區(qū)服務(wù)骨干到形象店進(jìn)行輔導(dǎo)，一邊參與、帶動，一邊實地培訓(xùn)，達(dá)到言傳身教的作用。貫徹新思路，落實新工作。另外，要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，提出適合不發(fā)現(xiàn)狀的推廣方案。

　　２）人員輸出：總代理可通過集中招人、集中培訓(xùn)實踐，然后派駐到形象店工作，外派人員工資住宿由形象店承擔(dān)，要從本質(zhì)上改善形象的管理水平和人員素質(zhì)。

　　３）協(xié)助引進(jìn)人才：總代理可以幫助有實力但操作能力弱的形象選擇引進(jìn)經(jīng)營人才，在形象店引進(jìn)有經(jīng)營頭腦的高水平的經(jīng)營人才，逐步解決夫妻店家族店在經(jīng)營上的緒多弊病。如果沒有好的經(jīng)營人才，只靠他們，公司無法取得快速，穩(wěn)定的發(fā)展，市場份額就會被別人奪去，必要時說服形象向經(jīng)營人才配備股份。

　?。矗﹨f(xié)助找到好的鋪面：有的形象位置不好，要向形象強調(diào)好的鋪面在經(jīng)營中的重要地位，可建議搬到好的位置，并要幫助選擇鋪面。

　?。担π蜗蟮甑陌菰L：總代理要派專人定期拜訪各形象維護(hù)與形象的感情，并發(fā)現(xiàn)經(jīng)營問題，進(jìn)行必要指導(dǎo)解決。同時要經(jīng)常進(jìn)行電話拜訪、交流。

　?。叮﹨f(xié)助舉辦（油工）漆推廣會或其他促銷售活動：派人協(xié)助形象店舉辦推廣活動，并就企業(yè)形象及涂料性能方面給予詳細(xì)的講解，并與油工分組進(jìn)行溝通，建立油工網(wǎng)絡(luò)。在許多小城市，發(fā)展初期是不得不依賴油工起步的，通過獎勵、感情、關(guān)系等方法，利用油工形成一定的銷售量，有了一定的銷售量以后，才會形成定的影響和銷售氣氛，才會形成一定的知名度。有一個好的起點，再去調(diào)整策略，才能發(fā)展壯大。比如說，控制二十個固定的油工頭，每朋就能形成３到６萬元的銷售量，有了這個量，形象才可以自下而上下去。

　?。罚┮龑?dǎo)形象店擺脫被油工控制的局面：許多形象店在發(fā)展初期，充分利用油工形成了一定的銷售規(guī)模，但沒有及時將工作重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)導(dǎo)購和小區(qū)開發(fā)上來，沒有做足消費者者的工作，最后銷售重心全部自然而然地落到油工身上，油工決定了形象的生存，如果這時出現(xiàn)另一個高回扣的對手拉攏油工，形象店銷售頓時會陷入癱瘓。因此要隨時關(guān)注形象店的發(fā)展階段，在打開局面后及時做引導(dǎo)，轉(zhuǎn)換工作重心，必要時派出精英進(jìn)行協(xié)助，維護(hù)前期成果，確保形象店的健康發(fā)展。

　?。福┙M建施工隊伍：在油工中先一些手藝過得去的，誠實的熟手，想方設(shè)法地為他們接工程，然后將他們組建成形象店固定的施工隊伍，有了他們使用公司的漆，形象店就會有一個穩(wěn)定的銷售量。

　?。梗淞影宓?，召開形象店：榜樣的力量是無窮的。做我們的涂料有沒有錢賺？能不能長過發(fā)展？不在我們說行有多好，對形象店最有說服力的是在他們身邊有沒有看到成功的例子。因此，總借要集中力量先扶持其中一個有潛力的形象，樹立榜樣，在成功的形象店召開形象聯(lián)席會議，推廣成功經(jīng)驗，并店其他形象店看到希望。各總代理要定期組織召開區(qū)域內(nèi)的形象店聯(lián)席會議，將最新思路，策略，工藝及時地向形象店傳達(dá)，培訓(xùn)并強化，通過聯(lián)席會議統(tǒng)一認(rèn)識，總結(jié)經(jīng)驗。

　?。保埃┲С郑嚎偞碛斜匾O(shè)置針對形象的專項扶持基金，對形象在廣告，門頭等方面進(jìn)行支持。

６、形象的管理：

    １）文件精神傳達(dá)：對于公司的新思路新方法，由專人及時有效的向形象進(jìn)行傳達(dá)培訓(xùn)；

    ２）供貨原則：盡量堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，減少鋪貨不允許對形象店有欠款，不能受制于形象店，形成被動局面。

    ３）價格管理：所有形象店必須嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一銷售價；不得隨意抬高或降低銷售價；盡量避免電話報價；

    ４）貨物控制：所有形象店只能零售，不能批發(fā)；所有形象店抱歉不得經(jīng)營無批號或無形象編號及地名的漆，也不得刮搶擦或授意他人刮擦批號鋼印號形象編號及地名等漆標(biāo)識，以防貨物流散；每次銷貨必須在《銷貨單》《施工聯(lián)系單》《服務(wù)跟蹤卡》做出登記，盡量加蓋“已售出”章；對于無法落實最終用漆地點的不行銷售；超出標(biāo)準(zhǔn)核算量的不賣，不配套的不賣。

    ５）市場保護(hù)：對所有形象店必須劃分出明確的市場范圍；形象店所銷售的漆必須為最終用戶所消費，若引起再銷售，則即為違約；對于形象之間的市場問題，由總代理負(fù)責(zé)處理，對于總代理內(nèi)部與外部之間的市場問題，由公司依據(jù)《市場管理規(guī)則》進(jìn)行處理。

    ６）人力配備：專業(yè)導(dǎo)購１－２名；技術(shù)服務(wù)幾名；小區(qū)開發(fā)有一支隊伍；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有專業(yè)的部門；

    ７）導(dǎo)購宣傳：所有形象在導(dǎo)購宣傳等方面不行對公司所屬品牌及其他任何品牌進(jìn)行貶低，攻擊；

    ８）油工獎勵：必須在工程驗收合格后才給，而且資金額度盡量控制在專營價的２０％以內(nèi)。